赫連德的出現(xiàn)：垂直分銷服務(wù)的意義

赫連德的生意經(jīng)是接插件、繼電器和開關(guān)超市，主流供應(yīng)商的產(chǎn)品和料號(hào)都有。赫連德從1974年成立就專注垂直市場(chǎng)分銷服務(wù)，從供應(yīng)商、分銷環(huán)節(jié)增值服務(wù)和客戶需求方面積累了40年經(jīng)驗(yàn)。它是北美第一大接插件分銷商，去年才進(jìn)入亞洲。垂直和專注是積累的過程，給予豐富的料號(hào)和庫存，可以給客戶靈活的替代推薦。

分銷商給客戶備貨，形成分銷商臨時(shí)庫存，它的大小和存貨時(shí)間由客戶訂貨的付運(yùn)時(shí)間表決定。分銷商可以用這個(gè)臨時(shí)庫存來調(diào)節(jié)急單，這只有生意比較集中或交易量巨大的分銷商才有這種滿足急單的周轉(zhuǎn)能力。另一點(diǎn)是分銷商與供應(yīng)商的良好信任關(guān)系與預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性關(guān)系很大，好的信任關(guān)系可以把訂貨周期縮短1/2-1/3，這對(duì)需求預(yù)測(cè)比較弱的亞洲電子制造商非常有意義。一個(gè)分銷商交貨期是12周(典型時(shí)間)，另一個(gè)分銷商的交貨期是6周，你一定選交期短的分銷商電子。

垂直分銷商的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)專業(yè)、交期靈活、選擇機(jī)會(huì)多和市場(chǎng)預(yù)測(cè)比較準(zhǔn)確。

赫連德的市場(chǎng)：滿足中小電子制造商需求

赫連德主要代理產(chǎn)品線有：TE ConnecTIvity、Molex、3M、FCI、Mill-Max、Alpha、Panduit、Switchcraft、EDAC、Keystone、Lemo、Emerson Power等。這些都是活躍在中國市場(chǎng)的機(jī)電元件品牌，但是他們?cè)跒榻o中小電子制造商的服務(wù)方面還比較單一。在研發(fā)階段小訂單采購服務(wù)方面，他們一般使用目錄分銷商， 但是這些目錄分銷商的價(jià)格會(huì)比批量供貨的價(jià)格高出5倍。許多研發(fā)采購只有奔向華強(qiáng)北淘貨，目錄分銷商太貴了!

赫連德用采購累計(jì)法給中小客戶價(jià)格優(yōu)惠和服務(wù)靈活性?？蛻裘恳淮尾少彾加杏涗?，好像積分，客戶可以根據(jù)歷史采購記錄得到當(dāng)次采購的折扣。如果對(duì)赫連德的優(yōu)惠價(jià)格不滿意，客戶可以提出議價(jià)。目錄分銷商的價(jià)格是批量供應(yīng)的5倍，那么赫連德的價(jià)格如何?“這是一個(gè)有興趣的問題，” 赫連德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理陳耀勝說，“我們大約是2-3倍吧，隨著訂貨量的增加，我們可以提供與批量供應(yīng)一樣低的價(jià)格。如果后期投入生產(chǎn)，大批量我們同樣可以一站提供?！?陳耀勝補(bǔ)充道。

赫連德的窗口：在線采購服務(wù)

赫連德eStore是為中小電子制造商服務(wù)在線窗口，可以實(shí)現(xiàn)在線支付和采購。由于赫連德根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)對(duì)不同料號(hào)設(shè)有最低庫存，所以透過在線采購可以第一時(shí)間掌握交付時(shí)間。eStore可以針對(duì)累計(jì)訂貨量實(shí)現(xiàn)對(duì)老客戶提供優(yōu)惠價(jià)格，采購量大時(shí)還可以議價(jià)，必要時(shí)赫連德地面服務(wù)人員協(xié)助完成交易?！拔覀凅w會(huì)在線與線下結(jié)合的服務(wù)模式比純?cè)诰€采購更貼切用戶，特別是在中國，有問題還是喜歡問人，不完全依賴網(wǎng)絡(luò)而是依賴人員協(xié)助完成交易?！斑@是我們以實(shí)現(xiàn)在線采購和電商服務(wù)的趨勢(shì)，” 赫連德亞太區(qū)有限公司客戶經(jīng)理王志民介紹?！皩?duì)于老客戶，我們能夠根據(jù)采購預(yù)測(cè)，在落單之前，提前備貨，縮短交貨時(shí)間，改善客戶體驗(yàn)，”王志民補(bǔ)充說。電子元件技術(shù)網(wǎng)了解到赫連德在香港設(shè)有倉庫及配送中心，備有四個(gè)月的現(xiàn)貨，在蘇州和東莞亦設(shè)有代表處提供地面支持。

王志民還舉了一個(gè)具體的事例：“客戶姚先生是蘇州一家線束產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的采購經(jīng)理，前不久他遇到一個(gè)棘手的問題——公司的客戶緊急增加一批訂單，需要在一個(gè)月內(nèi)完成生產(chǎn)并交貨否則很可能失去這些訂單?！?/p>

“姚經(jīng)理知道他現(xiàn)有的供應(yīng)商最快的交期也都無法滿足，于是他通過原材料廠家網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)我們公司有大批現(xiàn)貨可以滿足他們的需求，姚經(jīng)理將他的需求通過Heilind Estore在線發(fā)了出去，他很快就接到我們蘇州辦事處銷售的電話，在我們專業(yè)銷售的指導(dǎo)下姚經(jīng)理當(dāng)天就完成了Estore線上客戶的申請(qǐng)，同時(shí)通過線下與我們銷售議價(jià)還得到了一份非常滿意的報(bào)價(jià)， 我們的Estore支持VISA信用卡支付，這又減小了他們公司流動(dòng)資金的壓力。很快的姚經(jīng)理完成了訂單，接下來就可以通過Estore對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤。同時(shí)我們赫連德在這次交易完成之后，也會(huì)針對(duì)姚經(jīng)理公司長期需求的產(chǎn)品預(yù)先提供備貨?！?/p>

赫連德有二成的生意是透過在線實(shí)現(xiàn)的，這個(gè)比例會(huì)快速成長。王志民認(rèn)為在線采購給赫連德在中國市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)，雖然赫連德剛進(jìn)入中國分銷商服務(wù)市場(chǎng)，但是有互聯(lián)網(wǎng)助力呀!

垂直分銷商服務(wù)還有其它服務(wù)形式，包括供應(yīng)鏈管理服務(wù)、零件修改、配套和特殊包裝服務(wù)等。電子元件技術(shù)網(wǎng)還將跟蹤解析。

關(guān)于赫連德電子：

赫連德電子成立于1974年是世界領(lǐng)先的互聯(lián)和機(jī)電產(chǎn)品分銷商。其分銷產(chǎn)品包括接插件，繼電器，開關(guān)，熱管理和電路保護(hù)元器件，接線端子，電線電纜，接線配件，和絕緣及識(shí)別產(chǎn)品。赫連德在北美有26個(gè)銷售辦事處，兩個(gè)自動(dòng)化的配送中心和一個(gè)高度靈活的增值服務(wù)中心。

本文來源：http://m.junziyuan.cn/12198.html

Heilind：專注接插件垂直市場(chǎng)的分銷服務(wù)（新聞速遞）最先出現(xiàn)在jiechajian.net。

CEM：在眾多類型的元器件中，赫連德選擇以接插件為主要分銷業(yè)務(wù)是基于哪些考慮?

William Sim：赫連德電子集團(tuán)于1974年成立，總部設(shè)在美國，是北美最大的接插件分銷商。我們的主要供貨商包括3M、FCI、Molex及TE ConnecTIvity，主要為原始設(shè)備制造商及合約制造商提供服務(wù)。此前，赫連德共設(shè)有26個(gè)北美銷售辦事處、2個(gè)增值服務(wù)中心及3個(gè)配送中心，除擁有全球最大的接插件庫存量，還為客戶提供一系列創(chuàng)新物流及供應(yīng)鏈管理服務(wù)，包括自動(dòng)化庫存管理、自動(dòng)補(bǔ)給系統(tǒng)、網(wǎng)上物料管理工具及有關(guān)電子檔案分享功能服務(wù)。去年，我們?cè)谙愀墼O(shè)立了亞太總部，將公司的業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)展至亞太地區(qū)。

公司以接插件作為主要業(yè)務(wù)是因?yàn)?，在公司?chuàng)立初期即與接插件制造商Molex攜手，形成首個(gè)重要的特許經(jīng)營伙伴關(guān)系。接著，我們又與電子硬件和接插件制造商Panduit、Hirose、FCI、TE ConnecTIvity、3M、JAE、LEMO建立了緊密的合作，從中可以看出，這些合作伙伴均是知名的接插件制造商，由此也奠定了赫連德以接插件分銷作為主要業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。盡管在赫連德的業(yè)務(wù)中也會(huì)涉及開關(guān)和傳感器、電路保護(hù)與熱管理，以及線材、線纜和管裝等產(chǎn)品，但有一點(diǎn)是肯定的，那就是，我們雖然不斷開拓接插件之外的業(yè)務(wù)，但不會(huì)將公司的產(chǎn)品線做到大而全，這也是赫連德和其他代理商的最大不同之處。我們的經(jīng)營模式是：專業(yè)、專注，目前，赫連德是全球最專業(yè)的接插件分銷商，擁有最為豐富的接插件庫存量。最令人自豪的是，我們已經(jīng)連續(xù)3年被市場(chǎng)調(diào)研公司Bishop & Associates評(píng)為所有電子器件分銷商中最優(yōu)客戶服務(wù)的提供者。

CEM：赫連德的業(yè)務(wù)模式有哪些獨(dú)特之處?

William Sim：我們的業(yè)務(wù)模式是，關(guān)注所有應(yīng)用市場(chǎng)，客戶可以只訂購一只器件，也可以是大批量采購，赫連德均會(huì)接受并如期交貨。目前，赫連德在全球共有5個(gè)倉庫，存貨周轉(zhuǎn)率只有大約3 Turns，這是一個(gè)非常了不起的數(shù)據(jù)。在電子行業(yè)已經(jīng)達(dá)到最優(yōu)水準(zhǔn)。

CEM：為什么赫連德能夠?qū)齑嬷苻D(zhuǎn)率做到這么低?

William Sim：赫連德能夠提供一系列完整的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，幫助客戶提升其交易活動(dòng)的速度、效率和質(zhì)量，同時(shí)改善庫存績效。為此，我們沒有采用通用型系統(tǒng)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，而是常?；齑钍褂枚喾N工具來定制各個(gè)供應(yīng)鏈計(jì)劃，以滿足具體客戶的需求。

eStore是赫連德全方位服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站門戶，向客戶提供實(shí)時(shí)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)級(jí)信息?？蛻艨稍趀Store下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運(yùn)狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄，非常迅捷、簡單和直觀。eStore還附有一套獨(dú)特而強(qiáng)大的供應(yīng)鏈工具，包括BOM、Excel上傳報(bào)價(jià)工具、歷史需求與計(jì)劃分析、捆綁庫存檢查和VMI程序管理工具。

MRP計(jì)劃共享是通過EDI(電子數(shù)據(jù)交換)、FTP或電子郵件與赫連德以電子方式共享MRP，并根據(jù)客戶的庫存計(jì)劃制定ITS庫存計(jì)劃，從而有效地將日常MRP檢查和庫存管理的責(zé)任轉(zhuǎn)交給赫連德，簡化了供應(yīng)鏈，去掉了那些不會(huì)為制造流程或最終產(chǎn)品增添價(jià)值的步驟。

赫連德的電子文件共享可在計(jì)算機(jī)之間交換跨公司的業(yè)務(wù)文檔，供需雙方無需依賴電話、傳真或信件來交換PO、MRP、RFQ和發(fā)票，而是通過電子方式，以雙方同意的易于實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)格式交換數(shù)據(jù)，主要基于ANSI X.12的EDI、電子郵件文件和FTP格式。

庫存管理補(bǔ)貨系統(tǒng)(IMRS)是一款基于條形碼，運(yùn)行于平板電腦上的自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，支持可選的手持式掃描儀，能夠通過平板電腦上的網(wǎng)絡(luò)界面將庫存請(qǐng)求從客戶的生產(chǎn)車間直接發(fā)送到赫連德的庫房。在從IMRS系統(tǒng)以電子方式收到請(qǐng)求的數(shù)分鐘內(nèi)，赫連德就能處理補(bǔ)貨訂單并發(fā)貨。IMRS提供了一種簡單、有效、快捷的方式來實(shí)施動(dòng)態(tài)JIT補(bǔ)貨系統(tǒng)，及時(shí)且準(zhǔn)確。

配套程序可在赫連德位于新罕布什爾和香港的增值服務(wù)中心來完成，它能夠?qū)⑼暾奶准M裝完畢并交付客戶，降低了客戶的管理費(fèi)用、庫存保管成本以及由于缺貨和報(bào)廢造成的物料成本。赫連德隨時(shí)備有完整的現(xiàn)貨套件，可根據(jù)客戶需求發(fā)貨。套件可以根據(jù)MRP計(jì)劃推入車間，也可以在JIT/kan-ban程序中拖放至車間。

CEM：客戶為什么愿意選擇與赫連德合作?

William Sim：客戶之所以愿意選擇與赫連德合作，我認(rèn)為能根據(jù)客戶的需求做設(shè)計(jì)(Design)是我們的最大優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，赫連德具有完備的工具，可對(duì)TE ConnecTIvity、Molex、3M、FCI、Panduit、JAE、Hirose、Brady、Wago、Weidmuller和Raychem等多家制造商的產(chǎn)品進(jìn)行卷曲、切割、組裝和修改。這些增值服務(wù)具體包括：零件裝配、零件修改、特殊標(biāo)記和包裝、配套等。其次，赫連德的產(chǎn)品還具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理使得我們的交貨期也非常短。

CEM：在選擇供貨商時(shí)主要考慮哪些因素?是否有計(jì)劃選擇中國的元器件企業(yè)作為供貨商?

William Sim：赫連德選擇供貨商或者稱為合作伙伴的條件很簡單，產(chǎn)品質(zhì)量以及補(bǔ)足我們現(xiàn)有產(chǎn)品線是我們最為看重的因素。目前，赫連德的合作伙伴全部為國際化公司，尚不包含中國本土的企業(yè)，不過，我相信，隨著中國業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，一定會(huì)有中國的企業(yè)加入到我們的合作陣營中。

CEM：在中國將執(zhí)行怎樣的市場(chǎng)策略?是否提供客制化服務(wù)?

William Sim：中國的市場(chǎng)前景非常廣闊，在建立亞太總部之前，赫連德就已經(jīng)擁有眾多亞太區(qū)客戶，其中60～70%的業(yè)務(wù)來自中國大陸。上海、東莞、成都、天津和西安等地將是我們的市場(chǎng)重點(diǎn)，我們將全方位地關(guān)注這些地區(qū)的所有應(yīng)用領(lǐng)域。如上所述，根據(jù)客戶的需求做設(shè)計(jì)是赫連德贏得市場(chǎng)的最大優(yōu)勢(shì)，在中國我們將一如既往地為客戶提供客制化服務(wù)，但不會(huì)專門制造。

赫連德因及時(shí)交付、豐富庫存、快速報(bào)價(jià)、產(chǎn)品樣品支持、平易親和的合作態(tài)度及設(shè)計(jì)出色的網(wǎng)站，備受客戶歡迎和合作伙伴的信任，我們將充分滿足客戶所需，并為他們的業(yè)務(wù)帶來真正的價(jià)值。

本文來源：http://m.junziyuan.cn/12196.html

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